【保存版】日常でも仕事（営業）でも使える心理学３選

①最初に軽いものを持ち上げて次に重いものを持ち上げると、ただ２番目のものだけを持ち上げた場合よりも重く感じる。

②パーティで最初に魅力的な人と話をして、次に魅力的でない人に会うと、その人は実際以上に魅力的でないように見えてしまう。

ビジネスでの使用例

ケース① 紳士服の販売店

男性がスーツとセーターを購入しようとお店にやってきました。もし、あなたが定員だったらスーツとセーターのどちらを最初に見せるでしょうか？

紳士服の販売店ではこのような場合、高い品物の方を先に買わせるように店員を指導しています。

常識から考えると、逆のような気がします。スーツに大金を使った後では、さらにお金を払ってセーターを買うのに二の足を踏みそうです。

しかし、このやり方がコントラストの原理に合致しています。まずスーツを先に買わせると、セーターを選ぶときどれほど高価なものでも、比較するとさほど高くないように感じるというわけです。

新しいスーツと一緒に付属品の品（シャツ・靴・ベルト）を買おうと思っている人にも、同じようにこの原理があてはまります。

ケース② 不動産会社

部屋を探しているお客に住宅を見せるとき、まず魅力のない物件から始めるのです。

「魅力がない」にプラスして高い価格に設定しておきます。

こうした物件は見せるためだけにあり、これと比較すれば、本当に契約したいと思っている物件が素晴らしいものに見えるというわけです。

ケース③ 自動車のディーラー

自動車のディーラーもコントラストの原理を使います。

交渉で新しい車の売値を決めてから、オプションを次から次に勧めてくるのが、その手口です。

何百万という取引の後なら、カーナビやドライブレコーダーなど取るに足らない額に思えます。

さらにその後スモーク・ガラス・高品質なタイヤ、特別な内外装などを勧められるかもしれませんが、それらを追加購入する費用についても同じことが言えます。

ここで使われるテクニックは、追加購入の品を別々に提示することです。こうすれば、すでに決定している額に比べて、追加購入品一つ一つの価格が取るに足らないと思わせることができるのです。

①ある人が親切をしてくれたら、お返しに何らかの親切を返さなくてはならない。

②ある人が誕生日プレゼントくれたら、今度はその人の誕生日を覚えておいてプレゼントをあげなければならない。

ビジネスでの使用例

ケース① 試供品サンプル

マーケティングのテクニックとして無料の試供品を配るという手法は、効果が高く、長い歴史があります。

たいていの場合、顧客となりそうな人たちに製品を配布し、その反応を見るわけです。これには、生産者が製品のよさを消費者に知ってもらうために行っているという一面もあります。

しかし、無料試供品の強みは、それが一種の贈り物であるために返報性の原理が持ち込めるという点にあります。無料試供品の販売促進員は、製品の存在を知ってもらいたいだけというような振りをしつつ、贈り物につきものの報恩の義務の力を起動させているのです。

ケース②　スーパーマーケットの試食販売

スーパーマーケットでは、買物客がしょっちゅう製品を少量渡されて、食べてみるよう勧められます。

多くの人が、笑みを絶やさない販売員から試食品をもらっている以上、つまようじと紙皿だけを返して立ち去るわけにはいかないと感じてしまいます。それで、試食した品をそれほど気に入っていなくても、しばしばその商品を買ってしまうのです。

馬券を買った人は自分が賭けた馬の勝可能性について、馬券を買う直前よりも買った直後の方が、勝率を高く見積もっていたのです。

もちろんその馬が勝つ可能性は現実にまったく変わっていません。競技場も、コースも馬も同じです。しかし、ひとたび馬券を買ってしまうと、購入者の心の中では勝つ見込みが明らかに高まったのです。

ビジネスでの使用例

ケース① 契約時の頭金（分かりやすい一貫性の原理）

住宅販売業者や車のディーラー、結婚式場など様々な分野、業種でみられる契約時の頭金です。

私たちは頭金を払うことにより、無意識に一貫性の圧力がかかり、やがては要求を飲まざるを得なくなるのです。

ケース②クッキーの訪問販売（巧妙な例）

住民に電話をかけ、飢餓救援協会の者がお宅までクッキーを売りに行ってもかまわないかと尋ねました。そして、このクッキー販売の収益は貧しい人たちへの食事の提供に使われると伝えました。
このお願いの仕方は１８％の同意しか引きだせませんでした。

しかし、依頼者が「元気にお過ごしですか」と話を始め、少し間を取って相手が返事をするのを待ってから、さっきと同じ質問をした場合、３２％（約２倍）の人がクッキーの訪問販売に同意しました。

注目するポイントは、第一に電話を取ったほとんどの人が「元気にお過ごしですか」という問いに好意的な挨拶（「まあまあです。」「上々です。」など）を返しました。